Mitä jos en halua myydä mitään mitä en aidosti koe ihmisten tarvitsevan?

Olen pohtinut myyntiä ja tuotteistusta viime aikoina. Hyvät tuotteistajat pärjäävät tässä digitaalisen markkinoinnin aikakaudessa. Kun ostaja saa hyvin paketoidun tuotteen eteensä, tulee lupaus paremmasta ja lupaus onnistumisesta. Tulee tunne, että tätä minä tarvitsen. Ostaja tuntee, että juuri tämä tuote on hänelle tarkoitettu.

Mutta onko oikeasti näin? Markkinoinnin psykologiassa ostajia huijataan ostamaan aina vain lisää. On koukutettava asiakas. Saatava lisää liikevaihtoa nykyisistä asiakkaista. On tehtävä avioliitto yrityksen ja asiakkaan välille. Kuolemattomia yrityksiä.

Mitä jos ostot tapahtuisivat täysin ihmisten tarpeista käsin? Mitä jos unohdetaan markkinoinnin kiemurat ja länsimaiden tarve kuluttaa. Mitä jos ihminen itse tietää, mitä hän todella tarvitsee? Jääkö silloin mitään ostettavaa?

Uskon, että jää. Emme kuitenkaan pärjää täällä ilman mitään ja meistä on kasvanut kokemuksen haluisia, tavaraa rakastavia, kauneutta arvostavia, harrastusvälineitä ihailevia. Myymme toisillemme palveluita ja ostaja on onnellinen ostaessaan, myyjä myydessään. Aito ostaminen, ilman tarvetta koukuttaa asiakasta, antaa asiakkaalle vapauden itse valita. Sellainen aitous, omasta tarpeesta lähtöisin oleva ostohalu, sitä kaipaan yhä enemmän tässä digitaalisen markkinoinnin valtaamassa maailmassa.

Mistä lopulta tiedät, mitä tarvitset? Ainoa tie sen tietämiseen on hiljaisuudessa oleminen. Oman itsensä kanssa vietetty hiljaisuuden aika. Sen kautta oppii näkemään, mitä sitä todella tarvitsee. Näin saa myös rauhaa, koska voi irrottautua nykymaailman ostamisen maailmasta ja tehdä päätöksensä omista lähtökodistaan käsin.

On helppo paketoida ostettava tuote. Tarvitset lähtöpisteen A: missä asiakas on nyt, mikä on hänen ongelma ja tavoitepisteen B: missä asiakas haluaa olla, mikä on ratkaisu ongelmaan. Siihen pisteen A ja B väliin asetetaan 6 välivaihetta. Jokainen välivaihe pisteestä A pisteeseen B nimetään lupauksilla ja houkuttelevilla otsikoilla. Sen jälkeen tuotetaan sisältöä jokaiseen vaiheeseen. Markkinoidaan lupausta paremmasta. Sitten asiakas ostaa sinulta lupauksia, odotuksia paremmasta elämästä. Mikä todella muuttuu ostamisen jälkeen?

Ostaja saattaa saada uusia näkemyksiä. Sille tulee tunne, että osassa asioissa onnistuttiin todella hyvin, mutta vielä jäi oppimatta paljon. Siirrytään lisämyyntiin, jolloin ostaja on halukas ostamaan lisää.

Näin omaa osaamistaan myydään nykypäivänä. Personal trainerit, valmentajat, sosiaalisen median kouluttajat, myyntikonsultit, terveydenhuollon ammattilaiset.. you name it! Ja näissä onnistutaan ihan valtavan hyvin. Ostajat ostavat ja innostuvat yhä uudestaan.

Mutta palaan tässä vaiheessa edelleen siihen, että mitä ostaja todella tarvitsee. Tarvitseeko hän palvelua yhä uudestaan ja uudestaan? Vai riittäisikö kertaostos? Mitä jos lupaus olisikin se, että asiakas ostaa palveluanne vain kerran ja saa siitä riittävät eväät elämäänsä? Mitä jos ostamisen prosessi käännettäisi niin, että markkinointi lopetetaan ja ostajat ostaisivat aina kun heillä herää aito tarve jollekin asialle?

En tiedä miksi, olen työskennellyt myynnin ja markkinoinnin parissa jo 15 vuotta ja kouluttautunut yliopistoa myöten näihin aiheisiin. Siitä huolimatta vastustan markkinoinnin epäaitoutta. Haluan, että jos jotakin myyn niin asiakkaalla on aito tarve siihen. Siksi en osaa myöskään tuotteistaa palveluitani hienoilla lupauksilla. Enhän voi tietää, ovatko palveluni juuri asiakkaalleni ne, joita hän tarvitsee. Siksi myyn edelleen räätälöityä palvelua ilman hienoja mainoslauseita. Ja ohjaan asiakkaitani eteenpäin melko useinkin, jos huomaan että minun palveluni eivät ole niitä, joita he oikeasti tarvitsevat.

Tämä voi olla syy siihen, että yritykseni ei kasva henkilöstömäärältään kovinkaan suureksi. Mutta minulle se on ainoa tapa tehdä työtä. Olla aito ja luvata hoitavani asiat. Esim. PT-palveluissa sekä valmennuksessa pyrin aina siihen, että annan kaiken tietämykseni ja kaiken energiani, jotta asiakas pärjäisi jatkossa aina ilman lisää ostettavia palveluita. Assistenttitöissäni hoidan asiakkaan tarpeita sen mukaan, mitä asiakas kokee tarvitsevansa.

Ostajienkin tulisi pohtia tarkemmin mitä mainoslauseiden takana todella halutaan. Miksi lupauksia annetaan ja mikä on todellinen aito tarve. Ehkä näin voisimme myös vähentää kulutushysteriaa ja olla aitoja toisillemme.